【ケアマネ営業にお困りの方必見】訪問鍼灸マッサージとケアマネージャーの関係

こんにちは。

LIB project運営本部です。

本コラムでは、訪問鍼灸・訪問マッサージで独立・開業を目指している方、独立はしているが現状に満足していない方に向けて書いております。

以下のコラムで、ケアマネ営業について触れていますので、そちらも併せてご覧ください。

【訪問鍼灸マッサージ師は必見】ケアマネ営業で成功するたった１つのポイント

今回のコラムは、このような内容でお伝えしていきますので、是非最後までご覧ください。

 

１　訪問鍼灸マッサージとは

訪問鍼灸マッサージとは、鍼灸師・按摩マッサージ指圧師といった国家資格保有者が、患者様のご自宅や施設等にに訪問し、施術を行うサービスのことを言います。

主な利用者は高齢者や障害、要介護認定者、慢性疾患を患っている方です。

そんな利用者が自身のご自宅で、施術を受けられることが大きな特徴です。

２　ケアマネージャーとは

ケアマネージャーの正式名称は「介護支援専門員」と呼びます。

そんなケアマネジャーとは、要介護者や要支援者への対応や介護サービスを受けられるように支援をしています。

またケアプランと呼ばれる介護サービスを提供するための計画書の作成、各市町村やサービス事業者、施設などへの連絡や調整をする専門職です。

例えば、介護サービスを利用したい方はご自身の住んでいる市町村の窓口で「要介護、要支援認定」の申請をします。

このタイミングで、市町村から依頼を受けて、申請をされている方の自宅に訪問し、要介護・要支援認定ができるかどうかを調査、報告をしています。

（１）　ケアマネージャーはどこにいるのか

ケアマネージャーは大きく２つに分けられます。

・居宅ケアマネ（在宅で季語サービスを受ける利用者を担当）

・施設ケアマネ（介護施設に入居する利用者を担当）

このような形です。

では、このようなケアマネージャーは実際どこで働いているのでしょうか。

・居宅介護支援事業所

・介護施設

・地域包括支援センター

ほとんどが、この３箇所で仕事をしています。

ですので、訪問鍼灸マッサージで集客するための「ケアマネ営業」では、上記の場所に営業を行います。

（２）　ケアマネージャーが抱える利用者の数

訪問鍼灸マッサージで集客するためにケアマネ営業は必須です。

では実際にケアマネ営業に行った際に、お話をするケアマネージャーはどれくらいの利用者を担当しているのでしょうか。

実際に厚生労働省の「令和２年度介護事業経営実態調査」によりますと、ケアマネージャー1人あたりが担当する利用者数は「39.4人」と出ております。

また居宅介護支援事業所では、ケアマネジャー1人当たりの担当者数の上限が35人と決まっています。

なので実際に営業に行く際は、目の前のケアマネージャーは35人くらいの方を担当しているという意識を持っておくとよいでしょう。

３　ケアマネ営業のポイント

訪問鍼灸マッサージの営業といえば「ケアマネ営業」というのはある種昔から当たり前とされてきました。

ですので、実際に訪問鍼灸マッサージで独立している方たちはケアマネ営業に精を出してきたわけです。

しかし実際のところ、ケアマネージャーの立場に立って考えてみるとどうでしょうか。

その地域で開業している訪問事業者の先生方が毎日のように、ケアマネージャーに対して「自院の紹介」「サービス紹介」などを行なっているとすると、一つ一つにしっかりと対応するのは難しいのではないでしょうか。

それは訪問鍼灸マッサージ師に利用者を紹介するのが仕事ではなく、先程述べた様々な窓口業務、調査、報告がお仕事だからです。

そのように相手の立場に立って営業ができないとケアマネ営業は成功しないと言えるでしょう。

そこでポイントは「あっさり終わる」です。

先ほどのようにほとんどの訪問鍼灸マッサージ師達が自分や、自分が行なっているサービスを知ってもらおうと「説明」しています。

ですが、実際は毎日のように営業を受けているケアマネからすると「知っている」わけです。

同じ説明を何度も何度も聞かされていい気持ちになる人はいません。

周りの方が時間を使って挨拶や説明をしようとするのであれば、逆に「時間を使わずにあっさり挨拶して終わる」営業をするのをオススメします。

４　最後に

いかがでしたでしょう。

本日は訪問鍼灸マッサージで成果を出すために必要なケアマネ営業についてのコラム記事でした。

ケアマネ営業をするにも、相手がどんな仕事をしているのか知っておかないと営業ができません。

しっかりと業務内容を把握し、自分にしかできない営業スタイルを身につけましょう。

本日お伝えした、ケアマネ営業のポイントは必ず押さえておいてください。

それでは次回のコラムをお楽しみに。

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この記事を書いた人

株式会社ヒトツナガリ 代表取締役　髙木悠祐

京都府在住。 元警察官から住宅業界特化のベンチャーコンサルティングフォームに入社した特異な経歴。 全国500社を超える住宅会社の経営を集客・営業支援・SNS運用・人事評価制度・人材採用など様々な角度から支援。・全国的に鍼灸整骨院数が増加し、飽和市場である。 ・職人気質の1人治療家が多い。 ・人の入れ替わりが激しい。これまで経験してきた住宅業界と類似点が多く、この鍼灸柔整業界に蔓延る問題点を解決するため、事業を発足。 現在は訪問鍼灸マッサージに専門特化し、全国の治療院・開業希望者のサポートを行っている。