【訪問鍼灸マッサージ師は必見】ケアマネ営業で成功するたった１つのポイント

今回のコラムは、訪問鍼灸・訪問マッサージで独立・開業を目指している方、独立はしているが現状に満足していない方に向けて書いております。

今回のコラムは、このような内容でお伝えしていきますので、是非最後までご覧ください。

１　訪問鍼灸マッサージとは

訪問鍼灸マッサージとは、鍼灸師・按摩マッサージ指圧師といった国家資格保有者が、患者様のご自宅や施設等にに訪問し、施術を行うサービスのことを言います。

主な利用者は高齢者や障害、要介護認定者、慢性疾患を患っている方です。

そんな利用者が自身のご自宅で、施術を受けられることが大きな特徴です。

２　訪問鍼灸マッサージの営業活動

ここでは訪問鍼灸マッサージの営業手法について解説していきます。

先程もお伝えした通り、訪問鍼灸マッサージの主な患者様となるのは「歩行困難」な方です。

ですので、「歩行困難」な方と多くの関わりを持っておられる方に対して営業活動をしていく必要があります。

そこで訪問鍼灸マッサージの営業といえば、ケアマネージャーへの営業というイメージがあるのではないでしょうか。

そんなケアマネージャーは居宅介護支援事業所にいることがほとんどなので、訪問鍼灸マッサージで集客をするためのケアマネ営業は、居宅介護支援事業所に足を運ぶこととなります。

集客に成功する方法について解説した記事がこちらにございますので、一度内容をご覧ください。

関連記事：訪問鍼灸マッサージの効果的な集客方法２選とWEB集客

（１）　一般的な営業活動の種類

では世間一般での営業はどのようなものがあるでしょうか。

・インバウンドセールス

・アウトバウンドセールス

・反響営業

・ルート営業

・テレアポ営業

・飛び込み営業

など様々な営業の方法を、世の中の企業は行い、新規開拓を行なっております。

その選択は、各企業が扱う商品やサービスの特徴を理解し、最も最善であろう営業手法を取ることが求められます。

（２）　訪問鍼灸マッサージに最も適した営業とは

世の中にある営業手法の中で、訪問鍼灸マッサージに最も適している営業手法は何でしょうか。

・反響営業

・飛び込み営業

この２つが非常に効果的ではないかと考えます。

ここでいう反響営業とは、WEBサイトやチラシなどから反響があった方に対して営業活動をすることを指しております。

ですので、WEBサイトの運営費用やチラシの配布など、広告宣伝費をかける前提の上で行う必要があります。

そこで、費用を抑えながら効果を最大化させる「飛び込み営業」＝「ケアマネ営業」を行うことが、新規集客を継続的に獲得する最善の営業手法だと考えます。

３　ケアマネ営業を成功させるポイント

訪問鍼灸マッサージで新規集客を獲得するために必要なことは、ケアマネ営業であると先程お伝えしました。

とはいえ、ケアマネ営業をすれば必ず新規集客ができるかというと、中々難しいのが実情です。

皆さんの周りにいる訪問鍼灸マッサージ師達も、中々ケアマネージャーから紹介がもらえず、苦労している方も多いのではないでしょうか。

そこで、ケアマネ営業で成果を上げていくために必要なポイントがありますので、そのポイントをお伝えいたします。

（１）　ケアマネ営業に失敗する方の特徴

ケアマネ営業を成功させるためのポイントをお伝えする前に、まずケアマネ営業でよく失敗している訪問鍼灸マッサージ師達の特徴をご紹介します。

ズバリ、「説明をする営業」です。

どういうことかというと、

ケアマネージャーに対して、挨拶をした後、

・訪問鍼灸マッサージについて

・自身の訪問鍼灸マッサージの特徴

・訪問鍼灸マッサージのサービス内容

・依頼方法

など

終始「説明をする営業」をしている方が非常に多いです。

説明をすること自体は何も悪いことではないのですが、ケアマネージャーという立場をしっかり理解した上で説明をする必要があります。

（２）　ケアマネージャーの立場

ケアマネージャーという職業柄、普段は居宅介護支援事業所で仕事をしていることがほとんどです。

ですので、ケアマネ営業時には居宅介護支援事業所に向かいます。

この事に関して、訪問鍼灸マッサージに取り組む方達は知っていないでしょうか？

それとも、知ってるでしょうか？

ほとんどの訪問鍼灸マッサージ師達は、

ケアマネージャーは居宅介護支援事業所にいて、ケアマネ営業のためには居宅介護支援事業所に行く。

ということを知っています。

ということは、皆さんが活動している地域の訪問鍼灸マッサージ師達の営業を、ケアマネージャーは受けているという事になります。

そんなケアマネージャーは毎回のように、訪問鍼灸マッサージ師達から先程のような「説明」を受けているわけです。

なので、サービスの中身や特徴など「知っている」わけです。

「知っている人」に対して「知っている内容を説明」しているわけですので、

ほとんどの「説明をする営業」しかしていない訪問鍼灸マッサージ師達はケアマネ営業に失敗しているというわけです。

（３）　ケアマネ営業に成功するポイント

しかし中にはケアマネ営業に成功し、新規集客を定期的に獲得する訪問鍼灸マッサージ師も存在しています。

そんなケアマネ営業の成功のポイントが【30秒で終わる】営業です。

ケアマネ営業に成功している訪問鍼灸マッサージ師達が意識しているのは、一回の質より、量であるという事です。

つまりケアマネージャーとの接触頻度を上げることを意識しています。

1回のケアマネージャーとの会話に5分を要するより、

30秒の挨拶程度の営業を10回行くほうが、接触回数が増え、関係性の構築に繋がるわけです。

この接触回数を増やすことを意識した【30秒営業】こそが、ケアマネ営業を成功させるポイントであり、訪問鍼灸マッサージの新規集客を獲得する秘訣です。

４　ケアマネージャーと接触回数を増やすために

単純に接触回数を増やせば良いということはわかっても、実際にどうやって接触回数を増やせば良いかわからないという声も聞きます。

なぜなら、何度も居宅介護支援事業所に足を運ぶためには、何度も足を運ぶ「理由」を作る必要があるからです。

そこで大事になるのが、【お渡しするツールの作成】です。

・名刺

・訪問鍼灸マッサージ/鍼灸治療院の案内

・サービス内容

・サービスの特徴

・無料体験の案内

・ニュースレター

など

ケアマネージャーに対してお渡しするツールを用意する。

その用意したツールをお渡しいするために、居宅介護支援事業所に足を運ぶという【大義名分】が成り立つわけです。

通常は一回のケアマネ営業時に一回でお渡しするものを、小分けにしていく方が良いというわけです。

また何より、ほとんどの訪問鍼灸マッサージ師達が「説明をする営業」のためにケアマネージャーの時間を奪っているわけです。

そんな中あなただけ、毎回【30秒】であっさり帰る【挨拶のような営業】をしていると、ケアマネジャーはどう感じるでしょうか。

きっと、珍しい訪問鍼灸マッサージ師だなと感じられ、その他大勢の訪問鍼灸マッサージと差別化される一つのポイントになることにも繋がるのではないでしょうか。

５　最後に

いかがでしたか。

今回は訪問鍼灸マッサージにおける新規集客について、ケアマネ営業成功ポイントをお伝えいたしました。

今までのケアマネ営業で思ったような成果が出なかった方は、是非明日から実践していただければと思います。

また、これから訪問鍼灸マッサージで独立開業を検討している方は、ケアマネ営業の成功のポイントを抑えた上で新規集客に繋げてもらえればと思います。

営業は断られることも多く、しんどくてできればやりたくない仕事かもしれません。

しかし、

【30秒の挨拶営業】

と思えば、心理的にも少し気楽に居宅介護支援事業所に出向けるのではないですか。

そうして、行動量を増やすこと自体が、ケアマネ営業を成功させるポイントでもありますので、是非今回のコラムの内容は何度も読み返していただければと思います。

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この記事を書いた人
	株式会社ヒトツナガリ 代表取締役　髙木悠祐 京都府在住。 元警察官から住宅業界特化のベンチャーコンサルティングフォームに入社した特異な経歴。 全国500社を超える住宅会社の経営を集客・営業支援・SNS運用・人事評価制度・人材採用など様々な角度から支援。・全国的に鍼灸整骨院数が増加し、飽和市場である。 ・職人気質の1人治療家が多い。 ・人の入れ替わりが激しい。これまで経験してきた住宅業界と類似点が多く、この鍼灸柔整業界に蔓延る問題点を解決するため、事業を発足。 現在は訪問鍼灸マッサージに専門特化し、全国の治療院・開業希望者のサポートを行っている。