リードクオリフィケーションとは？マーケティングでの重要性や方法、ポイントを解説

こんにちは。

 

「ヒトマケ」を運営している株式会社ヒトツナガリの髙木です。

 

この「WEBマーケメディア」では、中小企業がWEBマーケティングを有効活用し、成果を上げるための情報発信を行っております。

 

今回は「メールマーケティング」について解説しています。

 

このような方におすすめの内容となりますので、是非最後までお読みください。

 

 

 

リードクオリフィケーションとは？

リードクオリフィケーションとは、マーケティングと営業の効果を最大化するために、見込み客の中から本当に購入意欲のある高品質なリード（見込み客）を識別するプロセスのことです。

 

このリードクオリフィケーションは、無闇に多くのリードに時間を費やすのではなく、より可能性の高い顧客に社内リソースを集中させることで、営業効率と契約率を向上させます。

 

よって人手不足に悩む中小企業こそ、取り組む方が良いかと思います。

 

具体的な事例として、あるコンサルティング会社が、WEBサイトからの問い合わせを全て同等に扱っていたところ、営業チームに過剰な負荷が生じてしまいますた。

 

質の低いリードへのアプローチや、そこに対しての営業活動などにリソースを割かれ、結果的に営業契約率が低下しました。

 

リードクオリフィケーションプロセスを導入後、顧客の関心度や購買可能性に基づいてリードを評価し、営業チームには高品質なリードのみを割り当てるように変更。その結果、営業チームの効率が大幅に向上し、契約率が顕著に改善されました。

 

リードジェネレーションとの違い

リードジェネレーションとは、潜在顧客にアプローチしリードを集める活動を指します。

 

ですが、リードクオリフィケーションはその中から質の高いリードを選び出す過程です。つまり、リードジェネレーションが「量」に焦点を当てるのに対し、リードクオリフィケーションは「質」に焦点を当てます。

 

リードジェネレーションに関しての記事はこちらにありますので、一度ご覧ください。

関連記事：リードジェネレーションの意味とは？目的や代表的な施策を紹介

 

またリード獲得に関して詳しく解説した記事も、あわせてお読みいただければと思います。

関連記事：リード獲得とは？効果的な方法やポイント・契約までの流れとは

 

リードナーチャリングとの違い

リードナーチャリングとは、リードジェネレーションのプロセスで獲得したリード（見込み客）が、購入準備が整うまでに必要な情報提供や関係構築を行うプロセスです。

 

リードクオリフィケーションが質の高いリードを見つけ出すことに焦点を当てるのに対し、リードナーチャリングは、そのリード（見込み客）を「育成」し、最終的な購入に導くことに焦点を置きます。

 

リードナーチャリングに関して詳しく解説した記事がこちらにありますので、ご覧ください。

関連記事：リードナーチャリングとは？成果を出したい企業におすすめの手法とメリットを解説

 

リードクオリフィケーションの重要性

リードクオリフィケーションが企業の営業活動で重要視されてるのですが、その重要性について２つ解説いたします。

 

営業効率の向上

リードクオリフィケーションは企業の「営業効率の向上」に貢献してきます。

 

リードクオリフィケーションによって、営業チームは購入意欲の低いリードに時間を割くことなく、高品質なリードに集中できるようになります。これにより、無駄な労力を削減し、営業効率を大幅に向上させることができます。

 

営業チームの歩留まりに伸び悩みを感じている企業は、限られたリソースを質の低いリードに費やしている可能性があります。

 

しかし本来は、質の低いリードこそ、リードナーチャリングによって「育成」し、質を高める必要があるわけです。

 

質の高いリードに営業リソースを投入することが、営業効率の向上につながります。

 

契約率の向上

また、リードクオリフィケーションは企業の「契約率の向上」にも関係します。

 

質の高いリードとは、購買行動に近い顧客を指します。

 

この質の高いリードに営業チームが焦点を当てることで、契約に至る確率が高まります。

 

結果として、マーケティングと営業が密接に連携する努力が実り高いROIを生み出すことにつながります。

・マーケティングが頑張ってリード獲得しているのに、契約率が上がらない。

・営業が頑張っているのに、伸び悩んでいる

これらの事象が見られる企業では、リードクオリフィケーションのプロセスが抜け落ちている可能性もありますので、一度確認して見ましょう。

 

リードクオリフィケーションの方法

実際に企業が、リードクオリフィケーションに取り組むとなった場合の流れや方法を解説いたします。

 

カスタマージャーニーマップとシナリオ設計をする

カスタマージャーニーを理解し、顧客が購入決定に至るまでの各ステップを描きシナリオを設計

します。

 

これらをマップ化し視覚的にわかりやすくしたものが、カスタマージャーニーマップと呼ばれます。

 

カスタマージャーニーマップでは、最初に決めたペルソナが購買するまでに「どんな考えや感情を抱くのか」などを明確にします。

 

それぞれを整理し、さまざまな施策を打ちますので、WEBマーケティングでは必須です。

 

リードクオリフィケーショのプロセスでもカスタマージャーニマップを活用し、質の高いリードを見分けながらアプローチをします。

 

スコアリングし営業へ引き継ぎ

スコアリングとは、そのリードがどれくらいの質なのかを数値化し、営業チームに引き渡すレベルにあるのかを判断することです。

 

高スコアのリードほど営業チームが優先的に対応し、効率的な営業活動を行います。

 

このスコアリングを行うにあたり、先程のカスタマージャーニーマップを用います。

 

例えば過去6ヶ月や1年分の顧客データを参考にし、資料請求やお問い合わせからの契約数などの歩留まりを算出します。

 

その結果、資料請求のリードは20点、お問合せのリードは30点などのように、各リードに対して点数をつけるのです。

 

初めは仮説で構いませんので、実際に営業チームが営業活動に出た後微調整をしましょう。

 

営業チームへの引き渡す点数を決めておくと、スムーズに業務が進んでいきますのでおすすめです。

 

シナリオの分析と改善

リードクオリフィケーションのプロセスは一度きりのものではありません。定期的にシナリオの成果を分析し、必要に応じて改善を行います。これにより、プロセスを継続的に最適化し、より高い成果を目指します。

 

これらの流れや方法を自社で行うことが、リードクオリフィケーションでは大事になってきます。

 

また副産物として、マーケティングと営業が、企業の売上向上のために円滑に業務に取り組めるという利点もあります。

 

リードクオリフィケーションのポイント

リードクオリフィケーションを成功させるには、その前のプロセスであるリードナーチャリングも重要になってきます。

 

なぜならリードをいかに育てられるかがリードクオリフィケーションの成功に繋がるからです。

 

仮にそのリードがしっかりと育った場合は、「データに基づいた意思決定」「カスタマージャーニーへの深い理解」「定期的なプロセスの改善」がリードクオリフィケーションのポイントとなります。

 

これらのポイントを押さえることで、リードクオリフィケーションの効果を最大化し、マーケティングと営業の成果を飛躍的に向上させることが可能です。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。

 

本日は「リードクオリフィケーション」について解説をしました。

 

本日の内容をまとめると以下のようになります。

 

このような内容で解説をしてきました。

 

リードクオリフィケーションは、マーケティングと営業の成果を最大化するための重要なステップです。

 

適切なプロセスと戦略を用いることで、質の高いリードを識別し、効率的な営業活動を実現することができるでしょう。

 

今回の記事が、WEBマーケティングに取り組みたい企業や、既に取り組んでいるが成果を上げられていない企業、営業効率や契約率が上がらない企業にとって、有益な情報となり実際に取り組んでいただけることを願っています。