リードジェネレーションの意味とは？目的や代表的な施策を紹介

こんにちは。

 

「ヒトマケ」を運営している株式会社ヒトツナガリの髙木です。

 

この「WEBマーケメディア」では、中小企業がWEBマーケティングを有効活用し、成果を上げるための情報発信を行っております。

 

今回は「リードナーチャリング」について解説しています。

 

このような方は是非最後までお読みください。

 

 

 

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、リード＝見込み客を見つけ出し、その見込み顧客たちを「顧客」に変換するまでをサポートするプロセスのことを指します。

 

このプロセスは、特にWEBマーケティングにおいて重要であり、潜在的な顧客の関心を引き、彼らから連絡先などの必要情報を獲得することを目的としています。

 

リードジェネレーションの成功は、的確なターゲット層へのアプローチにかかっています。

 

例えば、あるIT企業が最新のクラウドサービスを市場に投入する際、関連するブログ記事や無料のオンラインセミナーなどを通じて、IT関係者や企業での担当者の興味関心を引く役割を担っています。

 

リードナーチャリングとの違い

リードナーチャリングは、リードジェネレーションで得た見込み客に対し、定期的に有益で価値ある情報を提供し続けることで、徐々に顧客の購買意欲を高めていくプロセスです。

 

リードジェネレーションが見込み客を「獲得する」初期段階に焦点を当てるのに対し、リードナーチャリングはその「育成」に重点を置いています。

 

例えば、ある住宅会社が家づくり勉強会などのセミナーで、見込み客をたくさん獲得したとします。

 

この見込み顧客に対して、土地や施工事例、家づくりの考え方や資金計画のポイントなどを解説するメールマガジンを定期的に送ることなどリードナーチャリングとして挙げられます。

 

リードクオリフィケーションとの違い

リードクオリフィケーションは、リードジェネレーションで獲得した見込み客の中から、実際に製品やサービスを購入する可能性が高い人々を識別するプロセスです。

 

このプロセスでは、見込み客の興味の度合い、購入能力、購入の意思決定者かどうか？などを評価します。

 

例えば、住宅会社が見込み客に簡単なアンケートを実施したとします。

 

そのアンケート項目に「住宅購入時期」という設問があった際、

 

・2年以内

・1年以内

・今すぐを考えている

 

このような設問への回答によって、優先順位が変わってきます。

 

上記の回答を基に購入の意思が強いリードを特定することがリードクオリフィケーションに該当します。

 

リード獲得に関しての記事はこちらで解説していますので、あわせてお読みください。

関連記事：リード獲得とは？効果的な方法やポイント・契約までの流れとは

 

リードジェネレーション施策の目的

リードジェネレーション施策の主な目的は、潜在顧客の必要情報を収集し、最終的にはこれらの潜在顧客を実際の自社商品・サービスの購入や導入に結び付けることです。

 

この目的を達成するためには、ターゲットとなる顧客層に適したコンテンツの提供や、彼らの興味やニーズに応えるマーケティング活動が不可欠です。

 

実際の事例として、ある健康食品会社が健康に関する無料の電子書籍を提供し、ダウンロードした人々の情報を集める戦略を採用していることが挙げられます。

 

リードジェネレーションの代表的な施策

リードジェネレーションを行う上で、効果的であり代表的な施策を５つ紹介いたします。

 

コンテンツマーケティング

リードジェネレーションの代表的な施策では、コンテンツマーケティングが挙げられるでしょう。

 

コンテンツマーケティングは、有益なコンテンツを提供することで、ユーザーの興味関心を引き、信頼関係を築くWEBマーケティング戦略です。

 

例として、ある教育関連のスタートアップが、学習法やキャリアに関する有益なブログ記事を定期的に公開し、読者からのメールアドレス獲得を目指しています。

 

このコンテンツマーケティングは中小企業にとって最適な戦略となりポイントは「ブログ記事」を軸にSEO対策を行うことです。

関連記事がこちらにありますので、一度お読みください。

中小企業が勝つにはコンテンツマーケティング！基礎知識やメリットを紹介

 

WEB広告

リードジェネレーションの代表的な施策２つ目は、WEB広告です。

 

WEB広告は、リスティング広告やディスプレイ広告やSNS上での広告を通じて、自社の商品やサービスをたくさんのユーザーに紹介することです。

 

費用をかけWEB広告に取り組むことで、WEBサイトへのアクセス数を増やし、リード獲得のチャンスを高めます。

 

リードジェネレーションを時間をかけずに成功させるためには、重要な要素です。

 

リスティング広告に関しての記事をお読みいただき、リードジェネレーションの成功に役立てていただければと思います。

関連記事：リスティング広告とは？種類やメリット・デメリットが中小企業に適切なのか

 

SNSマーケティング

リードジェネレーションの代表的な施策３つ目は、SNSマーケティングです。

 

SNSマーケティングは、FacebookやInstagramなどのソーシャルメディアを活用して、ブランドの認知度を高め、フォロワーとのエンゲージメントを深める戦略です。

 

これにより、フォロワーをリードへと変換する機会を作り出します。

 

SNSの普及した現代で、リードジェネレーションの成功に最も身近なアプローチではないでしょうか。

 

オンラインセミナー

リードジェネレーションの代表的な施策４つ目は、オンラインセミナーです。

 

オンラインセミナーは、特定のトピックに関する知識や最新情報、トレンドなどを提供することで、参加者の関心を引き、リードを獲得する手法です。

 

例えば、あるコンサルティング会社でも、時代の変化や最新トレンド、人材採用や成功者の講演など内容は多岐にわたりますが、定期的に開催しています。

 

内容も臨機応変に変更することで、今までのリード層とは別のリードを獲得することができます。

 

バリュエーションが豊富なオンラインセミナーを開催している企業は、リードジェネレーションに成功しています。

 

テレアポ

リードジェネレーションの代表的な施策５つ目は、テレアポです。

 

テレアポは、直接電話をかけることで見込み客にダイレクトにアプローチし、自社商品やサービスについての情報を提供する手法です。

 

テレアポは賛否両論ありますが、リードジェネレーションの成功には欠かせない要素であることは間違いないと言えるでしょう。

 

またテレアポをする際のリストは、購入することもできますが、別の手法でのリードナーチャリングの成功により獲得したユーザーリストを活用することも一つです。

 

例えば、コンテンツマーケティングにより資料請求したユーザーにアプローチをする際もテレアポは有効でしょう。

 

これにより、個々の見込み客のニーズに合わせたカスタマイズされた情報提供が可能となります。

 

中小企業がリードジェネレーションを成功させるために

ではリードナーチャリングの代表的な施策をご紹介しましたので、中小企業が成功するポイントを解説いたします。

 

ペルソナ設定

中小企業がリードナーチャリングを成功させるには、何よりペルソナ設定が最優先事項であり、重要です。

 

より明確なペルソナを設定することにより、ユーザーのニーズや関心事を深く理解し、それに応じたコンテンツを提供することができます。

 

ここでいうペルソナと「ターゲット」は意味合いが違います。

 

まず設定すべきなのは「ペルソナ」です。

 

ペルソナとターゲットを同じ意味で捉えるとリードナーチャリングに成功するのは難しいです。

 

ですので、こちらの記事でペルソナとターゲットの違いを明確に理解するようにしてください。

関連記事：ペルソナ設定とは？WEBマーケティングの視点で３つのメリットと注意点を解説

 

カスタマージャーニーマップの作成

ペルソナを設定した後、カスタマージャーニーマップを作成することです。

 

カスタマージャーニーマップを作成することで、顧客が購買決定に至るまでの各ステージで「何を求めているのか」「どのような疑問や懸念を持っているのか」などを明確にし、可視化することができます。これにより、各ステージに合わせた適切なコンテンツや施策を提供することが可能となります。

 

カスタマージャーニーマップでユーザーの動きを確認することで、不要なタイミングでのWEB広告などを未然に防ぐことになります。

 

また、ユーザーが今手に入れたい情報をタイムリーに届けることが可能となるのもカスタマージャーニーマップを作成したからです。

 

中小企業ではなかなかカスタマージャーニマップの作成をしている企業が少ないかと思います。

 

今回を一つの機会とし、ぜひ自社でペルソナ設定とカスタマージャーニマップの作成に取り掛かってください。

 

この２つこそが、リードジェネレーションの成功に近づくことになります。

関連記事：カスタマージャーニーマップとは？ペルソナとの違いや作成方法などを解説

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。

 

本日は「リードジェネレーション」について解説してきました。

 

本日の内容をまとめると以下のようになります。

 

リードジェネレーションは、WEBマーケティングにおける重要なプロセスです。

 

今回の記事では、リードジェネレーションの基本から、リードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違い、さらには成功するための代表的な施策までを解説しました。

 

これらの知識を活用し、WEBマーケティングの初心者であっても、経験豊富なWEBマーケターであっても、自社のリードジェネレーションを成功させるための戦略を立てることができるでしょう。