リード獲得とは？効果的な方法やポイント・契約までの流れとは

こんにちは。

 

株式会社ヒトツナガリの髙木です。

 

弊社では、WEBサイト制作〜WEBマーケティング運用代行〜内製化支援〜コンサルティングを一気通貫で行う「ヒトマケ」というサービスを展開しております。

 

このコラムでは、WEBマーケティングやWEBコンサルティングを始めとしたWEB関連の情報発信をしていきます。

 

インターネット最盛の時代に、WEBマーケティングを駆使することで、WEB集客を成功させる手助けとなれればと思います。

 

ぜひ最後までお読みください。

 

 

 

はじめに

 

今回の記事では、WEBマーケティングで売上を伸ばしたい企業向けに、リード獲得について詳しく解説しています。

 

「リードとは何か」「リード獲得の効果的な方法、ポイント」「そしてリードから契約への流れ」を紹介しています。

 

リードについて再度確認し、自社WEBマーケティングに活かしたい方におすすめの記事となっています。

 

リード獲得とは

リード獲得は、企業が「集客」する際に大事になってくる要素です。

 

必ず押さえておかなければいけませんので、この後リードについて解説をしていきます。

 

リードとは

リードとは、BtoB向けのビジネスをされている企業によるマーケティング用語で、見込み顧客という意味を持っています。

 

つまり「リード獲得」とは、自社の見込み顧客となり得る顧客を見つけることを指します。

 

リードが何を指しているかというと、自社の商品やサービスに興味を持っている潜在顧客のことを指します。

 

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、その興味を持っている潜在顧客を見つけ出し、効果的にアプローチするプロセスのことです。

 

自社の商品やサービスの興味を持っている企業や個人に対して、テレマーケティングやメール、SNSなどを活用し、実際に購入・導入してもらえるよう活動することをリードジェネレーションを言います。

 

このプロセスを通じて、新しいビジネスチャンスを見つけることができます。

 

このようにリード獲得は、売上への道を切り拓く重要な役割を果たしていますので、BtoBでのビジネスを展開をしている企業は、重要項目であると言えるでしょう。

 

リード獲得の効果的な方法

リード獲得の方法には大きく２種類あります。

 

それが「オンライン」と「オフライン」です。

 

リード獲得のための、それぞれの項目を以下の方法が効果的です。

 

オンライン

Web広告を活用する

Web広告は、効果的にターゲットにアプローチする手法の一つです。

 

検索エンジン上にキーワードに沿った広告が表示される「リスティング広告」や、幅広くユーザーに情報が届く「ディスプレイ広告」が挙げられます。

 

特にリスティング広告はターゲットとなるユーザーを詳細に設定できる上に、クリック課金ですので、初めてWEB広告をスタートする企業にとっても始めやすいでしょう。

 

自社のペルソナに合わせた広告を作成し、魅力的なコピーを用意しましょう。

 

ペルソナ設定に関してはこちらの記事で詳しく解説しています。ご参考にしてください。

 

また、リスティング広告についてもこちらの記事で詳しく解説しておりますので、合わせてお読みださい。

 

コンテンツマーケティングの活用

コンテンツマーケティングは、自社の専門知識や情報を提供することで、潜在顧客に価値を提供します。

 

このコンテンツマーケティングで、リードを獲得するためには、WEBサイトの運用が必要不可欠となります。

 

ブログ記事や動画などを通じて情報を提供し、ターゲットの関心を引くのに効果的です。

 

お問い合わせや資料請求に繋げやすく、リード獲得を目指す企業にはおすすめです。

 

メールマガジン

メールマガジンのメリットは一度に大量に送信ができる点です。

 

メールマガジンは、既存の顧客はもちろん、潜在顧客に対しても幅広いユーザーに情報提供を行うことができる手法です。

 

しかしメールが開封されるかどうかがポイントなので、自社で開封率を上げるためのアイデアを出し、実行に移してください。

 

SNSを活用する

SNSは、多くのユーザーが日常的に利用しているプラットフォームです。

 

SNSの特徴はなんと言っても「拡散力」です。

 

SNSを活用して自社のブランドや商品の魅力を発信し、顧客の関心を引くことでリード獲得に繋がりやすくなります。

 

オンラインセミナー開催

オンラインセミナーの開催も、リード獲得にはおすすめの手法です。

 

リアルタイムで開催する方法や、アーカイブ配信という形で動画を配信する方法があります。

 

また費用も有料と無料がありますが、無料セミナーの方が参加ハードルが下がり多数のリードを獲得できるでしょう。

 

セミナー内容では、参加者にとって有益な情報を社会情勢などを踏まえながら提供していき、最後に自社商品やサービスについて説明をするような流れが多いです。

 

セミナーを開催することで、ターゲット層と直接関係構築ができますので、質の高いリードを獲得できる可能性が高いです。

 

オフライン

チラシ

オフラインのチラシなども、リード獲得で有効です。

 

チラシは、地域の人々に自社の商品やサービスを知ってもらう手法の一つです。

 

例えば、工務店などでは完成見学会や家づくりセミナーの案内を、チラシで配布をするケースが多いです。

 

看板広告

看板広告は、地域の人々に貴社の存在をアピールする手法です。

 

車が多く通る幹線道路などの目立つ場所に看板を設置し、興味を引くメッセージを掲示することで、潜在顧客の関心を引くことができます。

 

地域密着型や店舗型のビジネスをされている方は、看板での広告はリード獲得に有効な方法であると言えます。

 

テレマーケティング

テレマーケティングは、電話を通じて潜在顧客との対話を行う手法です。

 

テレマーケティングを活用することで、直接的なコミュニケーションを通じて関心を引くことができる一方で、顧客も良い印象を持っていないケースがあることから断られることも多いです。

 

とはいえ、始めやすいリード獲得方法と言えます。

 

展示会の出展

定期的に開催している展示会に出展することで、多くの人々に自社の商品やサービスを魅力的にアピールする機会を得ることができます。

 

質の高い展示ブースと魅力的なプレゼンテーションを通じて、顧客の興味を引くことができます。

 

リード獲得のポイント

このようにリード獲得には「オンライン」と「オフライン」どちらの方法もあることを理解していただけましたでしょうか。

 

この後現在の、リード獲得時のポイントをご紹介いたします。

 

オンラインの活用

リード獲得のポイントとなるのは、オンラインのツールやプラットフォームを活用することが重要です。

 

つまりWEBサイトやSNS、メールマーケティングなどを組み合わせて、効果的なリードジェネレーションを行うことが、リードの獲得に繋がりやすいと言えます。

 

なぜなら、現在は社会全体でインターネットが普及しており、急速にオンライン化が進んでいるからです。

 

一昔前は、テレビ、雑誌、などからではないと情報収集ができなかった状態でしたが、今はスマホで、いつでもどこでも情報を得られる状態になっています。

 

このインターネットの普及に合わせて、オフラインのリード獲得を積極的に行わなければ、競合他社にリードを奪われてしまう可能性が高いと言えます。

 

リード獲得から契約への流れ

リードを獲得できたら、終わりではありません。

 

リード獲得からいかにして契約に結びつけていくのかが企業にとって大事です。

 

それではこの後、実際にリード獲得をしたところから契約までの流れを見ていきましょう。

 

リードの獲得

まずは、リードを獲得する必要があります。

 

自社の商品やサービスに関心を持っているユーザーに、前述した方法を活用して、リードを獲得しましょう。

 

見込み顧客の育成

リードを獲得した後は、見込み顧客を育成する必要があります。

 

このことを「リードナーチャリング」と言います。

 

リードを獲得した見込み顧客の中には「今すぐ」という顧客もいるはずですが、当然「今はまだ必要ない」「興味はあるけど、これから」といった見込み客もいるはずです。

 

そういった見込み顧客を育成し、タイミングが来れば自社の顧客になってもらえるよう、リードナーチャリングをするわけです。

 

そのためには、リード獲得をした見込み顧客に対して、定期的な情報提供やフォローアップの活動を行い、関係性を築きましょう。

 

見込み顧客の絞り込み

見込み顧客を絞り込むことで、より具体的な契約へのアプローチを行うことができます。

 

このことを「リードクオリフィケーション」と呼びます。

 

見込み顧客の中でも「今ではない」顧客からアプローチするのは時間的にも非効率と言えます。

 

つまり確度の高い見込み顧客からアプローチをする方が良いので、そのために獲得したリードの中から絞り込みをするわけです。

 

クロージング

絞り込みが終わったら最後に、営業でのクロージングを行いましょう。

 

もし自社で「マーケティング部」と「セールス部」で分かれているのであれば、ここは「セールス部」の仕事になるでしょう。

 

絞り込んだ見込み顧客リストを提供し、その顧客のニーズなどを共有します。

 

そのニーズを満たす提案をすることで、リード獲得からの契約までのプロセスが完遂します。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。

 

本日は「リード獲得」「リード獲得のポイント」「リード獲得から契約までの流れ」を解説してきました。

 

BtoBでビジネスをされている企業では、このリード獲得こそ売上に直結する部分ですので、重要視されていることでしょう。

 

その際も、自社の商品やサービスが「オンライン」「オフライン」どちらのリード獲得方法が良いのか再度考え直すきっかけになったのではないでしょうか。

 

仮に今までオフラインメインのリード獲得方法しか試していない企業なのであれば、一度テストマーケティング的にでもオンラインを試されるのも一つかと思います。

 

理由は前述の通り、時代が急速にオンラインへと進んでいるからです。

 

今回の記事を一つのきっかけに、自社のリード獲得方法を見直す機会になればと思います。

 

今回の内容でもお伝えしたとおり、リード獲得にコンテンツマーケティングは有効な手段です。

 

しかし中小企業では「人手不足」「リソース不足」が原因で、中々取り組めていないのが現状です。

 

その部分を一気に解決する「ヒトマケ」というサービスを弊社では展開しております。

 

「社内体制を変えずに、集客増加」を目指したい方は是非一度詳細をご確認ください。

 

リード獲得につながるWEBマーケティングを自社で取り組めていない企業向けの記事もございますので、あわせてお読みいただければと思います。