リードナーチャリングとは？成果を出したい企業におすすめの手法とメリットを解説

こんにちは。

 

株式会社ヒトツナガリの髙木です。

 

弊社では、WEBサイト制作〜WEBマーケティング運用代行〜内製化支援〜コンサルティングを一気通貫で行う「ヒトマケ」というサービスを展開しております。

 

このコラムでは、WEBマーケティングやWEBコンサルティングを始めとしたWEB関連の情報発信をしていきます。

 

インターネット最盛の時代に、WEBマーケティングを駆使することで、WEB集客を成功させる手助けとなれればと思います。

 

ぜひ最後までお読みください。

 

 

 

はじめに

今回の記事では、WEBマーケティングで成果を出したい企業向けに「リードナーチャリングの手法とメリット・デメリット」を詳しく解説しています。

 

また「リードナーチャリングの方法や成功のポイント」などについても解説をしています。

 

WEBマーケティング初心者の方から、すでに取り組んでいる方まで幅広く見ていただける内容となります。

 

特に見込み顧客の質向上やセールスサイクルの長期化により失注が多く、悩んでいる企業の問題解決に役立ちます。

 

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、リード（見込み顧客）を獲得し、自社商品やサービスに関心を持っている人々を「自社顧客に育てるためのプロセス」のことです。

 

その見込み顧客の検討レベルがどのフェーズにいるのかを理解し、そのフェーズごとに適切な情報などを提供することで、購買意欲を向上させていきます。

 

リードナーチャリングの役割

リードナーチャリングに求められているのは、「顧客の育成」であり、自社商品やサービスに関心を持っている見込み顧客を、購買意欲の高い顧客に昇華させることです。

 

このリードナーチャリングというフローの前のことを、リードジェネレーションといいます。

 

リードジェネレーションから、リードナーチャリングにバトンが渡り、最後にリードクオリフィケーションへとバトンが渡ります。

 

以下でそれぞれの意味を解説します。

 

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、リード獲得（見込み顧客を集める）をする活動のことを指します。

 

自社の商品やサービスにどれだけ「興味や関心を持つ方を集めることができるか」が、リードジェネレーションでは求められます。

 

なぜなら、ここで集めたリードは、いずれ自社に利益をもたらす可能性のある「財産」であるからです。

 

このリードジェネレーションでは、WEB広告やSNS、メルマガ、テレマーケティング、セミナー、展示場、チラシなどオンライン・オフライン問わず様々な手段を活用し、リード獲得に努めます。

 

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、リードジェネレーション・リードナーチャリングと繋がってきたバトンを受け取り、見込み顧客の絞り込みをすることです。

 

購買意欲の高い顧客と、購買意欲の低い顧客を振りわけ、アプローチに優先順位を設けるわけです。

 

そのリードクオリフィケーションを疎かにし、セールスに引き渡してしまうと、「購買意欲の低い顧客にアプローチしてしまう可能性」もあります。

 

それは企業にとっても、労力やコストの無駄になりますので、可能な限り、購買意欲の高い顧客へ優先的にアプローチをする必要があるわけです。

 

その際にリードクオリフィケーションで、しっかりと顧客をスコアリングし、購買意欲度合いを確かめておきます。

 

リードナーチャリングのメリット

リードナーチャリングには、様々なメリットがあります。

 

以下ではそのメリットをご紹介いたします。

 

見込み顧客の質の向上

リードナーチャリングでは、見込み顧客の質を向上させることが可能です。

 

そもそも最初から自社商品やサービスに大きな興味関心を示している顧客は「ホットリード」と呼ばれ、購買意欲が高いです。

 

しかしそうではなく「今は必要ではない」という温度感の見込み顧客を「ホットリード」にまで育てていくことがリードナーチャリングでは可能となります。

 

購買意欲の低い顧客に無理に営業をすることにより失注してしまうよりも、徐々に購買意欲を高めて、時期が来たら営業に切り替える方が、効果的な営業活動ができるのではないでしょうか。

 

セールスサイクルを長期間で考える

セールスサイクルを長期間で考えることができるのも、リードナーチャリングのメリットではないでしょうか。

 

昨今の顧客の購買行動モデルも変化が見られ、商品やサービスを「認知」してから実際に「行動」するまで「比較・検討」の時間が伸びてきています。

 

その関係で、リード獲得から、契約までのセールスサイクルも長期化してきています。

 

ここで大きな役割を担うのが、リードナーチャリングです。

 

インターネットの普及により誰でもどこでも情報に触れることが可能な時代になっています。

 

獲得したリードに、適切な情報を適切なタイミングで提供することができれば、リードナーチャリングとしては成功と呼べるのではないでしょうか。

 

購買行動モデルの変化について詳しく解説している記事がございます。気になる方は一度お読みください。

 

費用対効果が高い

費用対効果が高いというのもメリットです。

 

新規のリードを獲得し続けるというのは、労力もコストも多大にかかってきます。

 

しかしリードナーチャリングの中で、顧客育成がうまく進むとどうでしょうか？

 

新規リード獲得数を倍増させようとする施策よりも、今いる既存顧客を育てて契約まで繋げる方が費用対効果とすると高いと言えるのではないでしょうか。

 

当然リード獲得が途絶えてしまうといけませんので、リード獲得は引き続き行いながらですが、リードナーチャリングを継続的に行うことで、今ある既存顧客リストという「財産」から顧客へと昇華させることができるのがメリットです。

 

リードナーチャリングのデメリット

リードナーチャリングのデメリットにも触れておく必要があります。

 

以下では、デメリットを解説します。

 

自社の顧客リストが必要

こちらは当然のことですが、まず大前提として自社に顧客リストがなければリードナーチャリングのリングのしようがありません。

 

 リードナーチャリングを行うためには、リード獲得が必須となるわけです。

 

まずリードナーチャリングに重きを置いた施策を考えるのではなくて、リードをいかに多く獲得することができるのか？を自社のメインテーマとして考えて動く必要があります。

 

リソースを割く必要がある

リードナーチャリングには、リソースを割く必要があります。

 

リード獲得をした後、定期的に情報提供をするために、コンテンツの作成やセミナーを開催するとなると、その企画〜実行までを「企業がリソースを割いて行う」必要があります。

 

この部分に時間と手間がかかることから、日本の中小企業では、リードナーチャリングに重きを置けていなかった状況がありました。

 

近年はその重要性の理解も高まってきているので、多くの企業がリードナーチャリングを行っていますが、中小企業の多くは「人手不足」であることから、中々取り組めていない部分もあります。

 

リードナーチャリングの方法

リードナーチャリングは、成果を出したい企業に特におすすめしたいマーケティング手法の一つです。

 

リードナーチャリングを活用することで、見込み客との関係を強化し、信頼を構築することができます。

 

ここでは、大きく３つの方法を解説いたします。

 

オウンドメディアの運営

オウンドメディアは、企業が自主的に運営するメディアのことです。

 

ブログやニュースレター、SNSなどを通じて、見込み顧客にとって価値ある情報や専門知識を提供し、関心を集めます。

 

これにより、見込み顧客を徐々に育てることで、「ホッとリード」に変換しやすくなります。

 

リードナーチャリングでは、最も活用されているのが、オウンドメディアではないでしょうか。

 

オウンドメディアについて深く解説している記事がこちらです。是非ご一読ください。

 

SNSの活用

SNSの活用も、リードナーチャリングで有効です。

 

なぜなら現在は多くの人々が集まるプラットフォームがSNSであるからです。

 

企業はSNSを活用し、自社の情報やユーザーの声を発信することで、見込み客とのつながりを深めることができます。

 

先程のオウンドメディアとも意味合いは似ていますが、SNSの方が見込み顧客とのコミュニケーションを身近に感じることができるので、企業と顧客との信頼関係を築きやすいと言えるでしょう。

 

セミナーでの情報提供

セミナーの開催もリードナーチャリングでは有効です。

 

セミナーはリード獲得をする際にも有効ですが、リードナーチャリングとして行うことで、より専門的な情報や知識など見込み顧客用に準備して提供することがです。

 

このセミナーの参加者に対してフォローアップを行い、リードナーチャリングを進めることも重要です。

 

リードナーチャリングの成功のポイント

リードナーチャリングの成功には、３つのポイントがあります。

 

この後その３つのポイントを解説いたします。

 

KPIの設定

KPIの設定はリードナーチャリングの成功に欠かせない要素です。

 

もちろんリードナーチャリングに限ってではないですが、効果の分析や目指すべきところを明確にするためにも、KPIの設定は必要不可欠です。

 

企業の最終的な目標は、売上を獲得し利益を最大化させることであると思います。

 

そのための施策として、例えばコンテンツを配信したとします。

 

そこからの「資料請求数」「お問い合わせ数」「ホワイトペーパーダウンロード数」などの数字での指標の把握が大事です。

 

初めて取り組むのであれば、これらの指標を数値で管理しましょう。

 

また適宜行うリードナーチャリングで数字の分析を行うことで、内容精査を行うことです。

 

そのために、KPIの設定は重要です。

 

KPIについてこちらの記事で詳しく解説をしています。ぜひご一読ください。

 

リード情報の管理

リードナーチャリングを個人ではなく、チームで行うことでしょう。

 

その社内でのリード情報共有を怠るとリードナーチャリングはうまく機能しません。

 

なぜなら本来「今すぐ」の見込み顧客に対して、「今ではない」見込み顧客が求める情報を送ってしまっているとどうでしょうか。

 

求めている情報と違うことにより、見込み顧客が育たず、むしろ他社に流れてしまうリスクすらあります。

 

しっかりと社内やチームでリード情報を管理するようにしておきましょう。

 

リード獲得から契約までの流れを構築

資料のダウンロードやお問い合わせなどでのリード獲得〜リードナーチャリングにより顧客育成〜最終的な契約までの流れを社内に構築することがポイントです。

 

この流れを作ることで、「誰が」「どこを」担当するのかが明確になり、「やるべきこと」がわかります。

 

またこの流れの中のどの部分に問題があるのかもわかりやすくなり、次回以降の施策に反映させやすくなるからです。

 

そのためしっかりとリード獲得から契約までの流れを構築するようにしましょう。

 

これら３つを行うことで、リードナーチャリングの成功に近づくことになります。

 

リード獲得から契約までの流れはこちらの記事で詳しくご確認いただけます。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。

 

本日は「リードナーチャリングについて・その種類」「リードナーチャリングのメリット・デメリット」「リードナーチャリングの方法と成功のポイント」についてです。

 

冒頭でもお伝えしたとおり、リードナーチャリングは、成果を出したい企業におすすめの手法です。

 

また、中小企業のように費用をかけすぎたくない企業におすすめの手法と言えるでしょう。

 

なぜなら「既存顧客が育ち、契約する顧客へ」と昇華するからです。

 

新規リード獲得を追いかけ続ける負担の軽減になるわけです。

 

そのためには本日お伝えした「リードナーチャリングの３つの方法」と「成功のポイント」を理解し、実行に移しましょう。

 

そうすることで、自社の売上と利益の最大化に繋がる取り組むになるはずです。

 

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