購買行動モデルとは？種類や注意点などマーケティングへの活かし方を理解しよう

こんにちは。

 

株式会社ヒトツナガリの髙木です。

 

弊社では、WEBサイト制作〜WEBマーケティング運用代行〜内製化支援〜コンサルティングを一気通貫で行う「ヒトマケ」というサービスを展開しております。

 

このコラムでは、WEBマーケティングやWEBコンサルティングを始めとしたWEB関連の情報発信をしていきます。

 

インターネット最盛の時代に、WEBマーケティングを駆使することで、WEB集客を成功させる手助けとなれればと思います。

 

ぜひ最後までお読みください。

 

 

 

はじめに

インターネットが普及した現代において、WEBマーケティングに取り組むのは必須となっております。

 

特に中小企業のように、限られた「人員体制」「リソース」の中で、市場で戦うためには重要な取り組みです。

 

しかし中小企業でWEBマーケティングへの取り組みば中々進まない理由として、「購買行動モデル」の理解が難しいのが挙げられます。

 

ですので、今回は消費者の「購買行動モデル」を各時代ごとに分けて解説していきます。

 

消費者の購買行動モデルとは

消費者の「購買行動モデル」とは、消費者が商品やサービスを認知し、情報を収集し、評価し、購入に至るまでのプロセスのことを指します。

 

この購買行動モデルのプロセスを理解し、プロセスに沿ったWEBマーケティング戦略を展開する必要があります。

 

その中で中小企業は顧客の心を掴み、購買に結びつけるというわけです。

 

なぜ購買行動モデルが大事なのか

なぜ消費者の購買行動モデルが大事なのか？

 

という部分ですが、WEBマーケティングに取り組む中小企業の中で、「購買行動モデルの理解」ができている企業がまだまだ少ないからです。

 

購買行動モデルを理解するということは、顧客のニーズと行動を予測し、適切なタイミングで適切なメッセージを提供するために不可欠です。

 

顧客が購買決定を下す過程で「何を考え」「どのような情報を求めているのか」

 

を把握することで、中小企業が、より効果的なWEBマーケティング戦略を展開することが可能になります。

 

購買行動モデルの種類

購買行動モデルは、それぞれの時代に合わせて沢山の種類が誕生してきます。

 

それだけ消費者の購買までのプロセスの変化が激しいことの裏返しですが、時代に合わせて購買行動モデルを理解する必要が中小企業で求められています。

 

そこで今回は、４つの時代の「購買行動モデル」をご紹介いたします。

 

マスメディア時代の購買行動モデル

マスメディア時代の購買行動モデルとして代表的なのは、

 

・AIDA（アイダ）

・AIDMA（アイドマ）

 

ではないでしょうか。

 

上記２つの、購買行動モデルは、中小企業でもよく知られておりマーケティング戦略に踏襲されているかもしれません。

 

このマスメディア時代というのは、マスメディアによって企業から「一方的に情報発信がされていた時代」のことを指しています。

 

「AIDA（アイダ）」「AIDMA（アイドマ）」どちらも、1900年代初めから提唱されている消費者の購買行動モデルです。

 

それぞれの解説が下記です。

 

AIDA（アイダ）

AIDA（アイダ）とは

 

それぞれの頭文字を取り、「AIDA（アイダ）」と呼びます。

広告によって商品やサービスを知る　Attention（認知）

広告を見た消費者が、商品やサービスに興味を抱く　Interest（興味、関心）

その商品やサービスへの興味から、欲しい・サービスを受けたいへと変わる　Desire（欲求）

実際に商品・サービスの購買をする　Action（行動）

これが、購買行動モデルAIDA（アイダ）での消費者の動きです。

 

AIDMA（アイドマ）

AIDMA（アイドマ）とは

 

先程のAIDA（アイダ）に「Memory（記憶）」が追加されました。

 

消費者が実際に購買にいたる前に、「その商品・サービスのことを覚える」というMemory（記憶）

 

プロセスが付け足された形です。

 

「すぐに行動に移さない消費者が増えた」ということでしょう。

 

もしAIDAからAIDMAへ購買行動モデルが移り変わっていることに気づかずに、マーケティング活動をしていたらどうでしょうか？

 

消費者は、行動の前に一呼吸あけようとしているのに、「行動を促すアプローチ」をしてしまうことになります。

 

当然消費者目線では、「今じゃない」わけですので、購買には進まないでしょう。

 

このように購買行動モデルの理解をしておかなければ、チャンスロスとなるケースが多いですので、抑えるようにしましょう。

 

インターネットが普及した現代の購買行動モデル

次にインターネットが普及した際にも、消費者の購買行動モデルが大きく変わりました。

 

この時代から、中小企業のWEBマーケティングにも影響を及ぼし始めます。

 

この時代の代表的な購買行動モデルは「AISAS（アイサス）」です。

 

これまで、消費者に対して一方的に企業が情報発信をしていたマスメディア時代から、一気に変化し「消費者が自ら情報を集める時代」へと変わりました。

 

1990年以降に提唱された購買行動モデルです。

 

AISAS（アイサス）

AISAS（アイサス）とは

 

それぞれの頭文字を取り、AISAS（アイサス）と呼ばれています。

色々なメディアかネットなどの広告で商品・サービスを認知する　Attention（認知）

その認知した商品・サービスに興味を抱くようになる　Interest（興味・関心）

さらに商品・サービスの情報を集めるために検索エンジンなどで調べる　Search（検索）

自分に合うかどうかを確かめ、商品・サービスを購入する　Action（行動）

実際に商品・サービスを購入し使用した感想や情報を共有する　Share（共有）

このように、マスメディア時代と比べ消費者の購買行動モデルに大きな変化が訪れたのがお分かりいただけますでしょうか。

 

「インターネット」の普及が一番の要因ですが、検索と共有でインターネットを活用するようになっています。

 

もし仮にインターネット上に企業の商品・サービスが無ければどうでしょうか？

 

また情報があったとしても、情報量が少なかったとしたらどうでしょう？

 

検索された段階で、消費者の視界から外れてしまいます。

 

この辺りの消費者の購買行動モデルを中小企業がWEBマーケティングに取り組む際、見落としがちなケースが多いです。

 

この購買行動モデル「AISAS」では消費者目線に立って、商品・サービス開発が重要であること。

 

購買した後の共有までを意識した商品・サービス設計が求められています。

 

SNS時代における購買行動モデル

インターネットの普及は現代にも続いていますが、同時にSNSも登場しました。

 

InstagramやXなどの拡散性の高いSNSを消費者が活用するようになり、またしても購買行動モデルに変化が見られています。

 

インターネット時代と同じく「自分で情報を集める」のですが、SNSで繋がりにより、「消費者同士」が情報を交換しあったり、そこで初めて情報を知ったりするモデルになっています。

 

このSNS時代の購買行動モデルでは、「VISAS（ヴィサス）」と「ULSSAS（ウルサス）」が代表的ですので、ご紹介します。

 

VISAS（ヴィサス）

「VISAS（ヴィサス）」とは、

SNSなどで「口コミ」から商品・サービスを知る　Viral（口コミ）

その口コミを消費者が影響を受ける　Influence（影響）

SNSで口コミを発信している発信者の情報に共感する　Sympathy（共感）

商品やサービスを購入する　Action（行動）

商品やサービスの口コミをSNSで共有する　Share（共有）

「VISAS（ヴィサス）」では、このような消費者の動きとなります。

 

ULSSAS（ウルサス）

「ULSSAS（ウルサス）」とは

消費者自ら、商品やサービスについてSNSで発信する。その投稿で商品・サービスを知る　UGC（ユーザー投稿コンテンツ）

 

そのSNSでの投稿に「いいね」をする　Like

SNS上で商品やサービスについて検索をする　Search 1（SNS検索）

SNS検索で興味を持った後さらに検索エンジンでも商品・サービスを検索する　Search 2（Google/Yahoo!検索）

商品・サービスを購入する　Action（行動）

その結果をSNSで拡散する　Spread（拡散）

これが「ULSSAS（ウルサス）」での購買行動モデルです。

 

このように「VISAS」「ULSSAS」のどちらも、検索時にSNSを活用しています。

 

SNSに合わせて、検索エンジンでも更に情報を集める動きを見せます。

 

中小企業でもこの消費者の動きに合わせるように、SNSとWEBを活用したマーケティング戦略をとらなければ、消費者の購買行動モデルに入って来れなくなっています。

 

またSNS時代の特徴は、SNSでの拡散が含まれている点です。

 

AIDMAやAISASでは、上流が広く下流に向けて、逆三角形のようにい萎んでいくプロセスでした。

 

一方で「VISAS」「ULSSAS」では、上流から下流に向かっていく最後のプロセスで、SNSにより更に拡散する可能性を秘めています。

 

コンテンツマーケティングにおける購買行動モデル

中小企業がWEBマーケティングに取り組み、市場で勝つために必要な「コンテンツマーケティング」にも購買行動モデルが存在します。

 

それがDECAX（デキャックス）と呼ばれるものです。

 

DECAX（デキャックス）

DECAX（デキャックス）とは

WEBサイト、WEBメディア、ニュースなどで商品・サービスを見つける　Discovery（発見）

企業は情報の提供により、消費者と関係構築を行う　Engagement（関係構築）

関係性ができた後、その情報の信頼性を確認する　Check（確認）

確認が終わり、消費者に必要であれば商品・サービスを購入　Action（行動）

商品・サービスを使用し、体験談をWEBで共有する　eXperience（体験と共有）

これがDECAX（デキャックス）での購買行動モデルです。

 

「企業が消費者に有益な情報を発信する」現代の購買行動モデルで、始まりが消費者の「発見」からスタートするのが特徴です。

 

DECAX（デキャックス）がうまく機能すれば、コストや労力がかからずに中小企業でも集客が可能となります。

 

インターネットやSNSの普及から、オウンドメディアなどで情報発信をするのが当たり前になっています。

 

中小企業でもこの流れに合わせる形で、情報発信する媒体をもつ必要があります。

 

WEBマーケティングにおいて、コンテンツマーケティングは中小企業が取り組むのに適しています。

 

DECAX（デキャックス）の購買行動の理解が、WEBマーケティング、そしてコンテンツマーケティングの成功にかかっています。

 

コンテンツマーケティングとオウンドメディアについて解説していますので、よければお読みください。

 

購買行動モデルのポイント

ここまで時代の流れに沿って消費者の「購買行動モデル」をご紹介させていただきました。

 

1900年代から遡ってご紹介をしましたが、時代の変化とともに、消費者の購買までのプロセスにも変化があることにお気づきいただいたかと思います。

 

現代における消費者の購買行動モデルの軸にあるのは「インターネット」「SNS」ではないでしょうか。

 

すなわち、中小企業がWEBマーケティングに取り組むのであれば、この軸を押さえておく必要があります。

 

ここで「購買行動モデルのポイント」をあげると、「認知」「検索し比較」「購入」の３つが、どの購買行動モデルにも存在し、「不変的である」ことです。

 

今後時代の変化がさらに進んだとしても、「認知」「検索し比較」「購入」のプロセスが変わらないのであれば、そのプロセスの強化が必要なのではないでしょうか。

 

その強化策の１つが「情報発信」です。

情報発信により「認知」される。

 

「検索」して発信している情報を複数見て「比較」

 

情報で自分に合ってるかどうかを判断し「購入」

消費者は必ずこの動きを取るというわけです。

 

つまりWEBマーケティング戦略の中心に「情報発信」を組み込むことが重要であり、

 

中小企業が市場で勝つ方法が「コンテンツマーケティング」であるというわけです。

 

購買行動モデルでの注意点

最後に購買行動モデルの注意点を、１つお伝えいたします。

 

それは「常に変化することを理解する」ということです。

 

先程ポイントとして、購買行動モデルの不変的な部分をお伝えしましたが、消費者の購買プロセスの大枠は時代の流れとともに変化しています。

 

今の時代に合わせて購買行動モデルを理解することが最重要ですが、その理解に満足せず、次の購買行動モデルへの対応も視野に入れておきましょう。

 

購買行動モデルの変化を捉えるのは、日々の「分析」です。

 

「分析」こそがWEBマーケティングにおいて重要な項目なわけです。

 

この分析こそ、購買行動モデルの変化の見極めに必要ですので、中小企業も積極的に取り組むようにしましょう。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。

 

本日は「購買行動モデルの紹介」「購買行動モデルのポイント」を、中小企業がWEBマーケティングで成功するために有効なモデルに絞ってご紹介しました。

 

「現代」「中小企業」

 

という条件でWEBマーケティングに取り組むのであれば、「コンテンツマーケティング」です。

 

その際理解するべき購買行動モデルは「DECAX」ですが、ご理解いただけましたでしょうか。

 

消費者が「自ら情報を集め発見する」のが「DECAX」の特徴です。

 

企業からすると、消費者が「情報を集めやすいように」「発見しやすいように」しなければいけません。

 

それが、検索エンジンの上位表示です。

 

消費者が１番見つけやすい場所ですので、検索上位に自社のWEBサイトやWEBメディアを持ってくる施策を取ることです。

 

これを可能にするのが「コンテンツマーケティング」です。

 

そして中小企業が取り組みやすいのが「コンテンツマーケティング」でありますので、WEBマーケティング戦略にお困りであれば、一度ご検討されると良いかと思います。

 

自社で取り組むことが中々難しい企業様はこちらをお読みください。

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